Agenzie: sul web si vince

Isalei e Viaggi di Architettura: agenzie di viaggi che cavalcano il web, e con poca spesa ne hanno fatto l’alleato perfetto, che moltiplica il business perfino in piena recessione.

Con queste storie di successo, e con le testimonianze di Assotravel e di eDreams, per la prima volta l’intermediazione è salita sulla scena di BTO-Buy Tourism Online, la rassegna dell’e-travel organizzata alla Stazione Leopolda di Firenze da Regione Toscana, Toscana Promozione e Camera di Commercio di Firenze, coordinata da Giancarlo Carniani, che per due giorni riunisce il popolo dell’ebusiness votato al turismo.

Siamo agenti di viaggi, usiamo internet
Intitolato “Siamo agenti di viaggi, usiamo internet” il panel moderato da Paolo Mezzina – fondatore di travelpeople.it, la community di dialogo tra domanda e offerta – ha ancora ristretto il campo della presunta concorrenza tra web e agenzia tradizionale: il primo potente facilitatore di comunicazione e processi di business, la seconda riferimento essenziale per un consumatore in cerca di consulenza e rassicurazione.

Sul sito di Isalei Travel, agenzia piemontese di Alba, franchising Giramondo nata 11 anni fa, la promessa campeggia in home page: “È una questione personale”. Isalei intrattiene infatti con i propri clienti un dialogo assiduo e in tempo reale, anche in corso di viaggio, tutto sui social media, da Facebook a Twitter, da Youtube a Flickr, e con il suo blog, sempre aggiornato e suggestivo.

«I social media sono tutti gratuiti – ha spiegato Nuccia Faccenda alla platea di BTO – ma sul web non ci si improvvisa, ci siamo fatte guidare da specialisti. E abbiamo scelto di non vendere online, sui social media comunichiamo, a modo nostro. Il frutto è una relazione forte con il cliente, coltivata quindi molto solida». E molto costruttiva, se nei primi sei mesi del 2010 Isalei ha avuto vendite in progresso del 50%, «e abbiamo anche un’ottima ipoteca sul 2011– ha aggiunto Nuccia – Certo si lavora moltissimo, siamo disponibili 24 ore al giorno, ma ne vale la pena».

Banconisti e blogger
Di Viaggi di Architettura ha parlato Mikaela Bandini, sudafricana naturalizzata italiana, blogger e specialista di marketing digitale, che nel 2002 ha creato viaggidiarchitettura.it, portale e tour operator virtuale (con annessa adv) dedicato al viaggio tematico in tutto il mondo, e nella più ampia accezione del concetto: dal design al food design, lifestyle di tendenza e naturalmente architettura, «in chiave più edonista e divertente che accademica – ha spiegato Mikaela – per viaggiatori esperti, in compagnia di un architetto o di un esperto di design».

Punti forti del modello di business: in bassa stagione tutti i banconisti liberi diventano blogger e social communicator, dedicati a una meta di punta. «A maggio non c’era richiesta su un motore di ricerca su Shanghai e l’Expo che non portasse in qualche modo a viaggidiarchitettura.it», ha raccontato Mikaela.

Così viaggidiarchitettura.it ha portato all’Expo 420 passeggeri, solo hotel 5 stelle lusso, e saldo 21 giorni prima della partenza: solo viaggiatori del Nord Italia, colti e sofisticati, che viaggidiarchitettura.it ha conquistato dalla sua unica sede di Matera, nel cuore della Basilicata. «E poco alla volta – ha chiuso Mikaela – il fatturato del portale cresce e supera quello dell’agenzia tradizionale».

Sale la quota di mercato del trade
I criteri di lavoro di Isalei e viaggidiarchitettura.it sono gli stessi che Francesco Granese, direttore generale di Assotravel, l’associazione delle agenzie di Confindustria, predica da anni nelle sue lezioni di marketing digitale: «Lanciando Expedia nel ’96, Bill Gates dava per spacciate le agenzie – ha ricordato a Firenze – invece da allora la quota di mercato del trade è cresciuta dal 20 al 30%, le agenzie in Italia vendono pacchetti per 5 miliardi di euro, e per un altro miliardo tailor made costruito sul web».

E ora tutti i clienti si informano sul web, ma per acquistare molti vanno in agenzia: «Abbiamo 3 milioni di utenti unici al mese – ha detto Luigi Porro, B2B manager del portale eDreams – ma solo 100.000 diventano clienti. Molti degli altri 2,9 milioni comprano in agenzia. Il nostro Club è una rete di agenzie partner alle quali indirizziamo questi clienti. Siamo la prima olta a portare concretamente clienti nelle agenzie. Che nel frattempo si avvicinano al web, ma molto lentamente, convinte a torto di doversi attrezzare con un portale di e-commerce, oppure che i clienti siano categorie rigide, chi compra solo online e chi solo in adv: entrambe cose non più vere».

Nella foto, da sinistra: Francesco Granese, Nuccia Faccenda, Paolo Mezzina, Mikaela Bandini, Luigi Porro.
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